グロースハックとは？マーケティングとの違いと具体的な実践方法を紹介
グロースハックという言葉を1度でも耳にしたことがあると思いますが、どういった意味なのか説明はできますか？
今回はシステム開発に携わるEnlytでも自社・お客さまから相談をいただくデータを用いて成長戦略を描くグロースハックについて深堀りしていきたいと思います。
目次
グロースハックとは？
グロースハックの起源と定義
グロースハック（Growth Hacking）とは、マーケティングとプロダクト開発の境界を超えて、データと技術を活用しながらユーザーの獲得・定着・収益化を促進する成長戦略のことです。2010年にシリコンバレーの起業家であるショーン・エリスによって提唱され、特にスタートアップ企業の急成長を支える手法として注目されました。
従来の広告キャンペーンやマーケティング施策とは異なり、グロースハックはプロダクト自体を成長のエンジンとして活用します。このため、開発チーム、データ分析チーム、マーケティングチームが密接に連携しながら最適な施策を実行することが求められます。
マーケティングとの違い
従来のマーケティングは広告やプロモーションが中心ですが、グロースハックは プロダクト自体を成長のエンジンにする という点で異なります。
つまり、機能改善やデータ分析を駆使して、ユーザーが自然と増えていく仕組みを作るのがグロースハックの本質です。
例えば、マーケティングでは広告予算を増やすことで新規ユーザーを獲得しますが、グロースハックでは ユーザーの行動データを分析し、プロダクトの改善を通じて新規獲得やエンゲージメント向上を図ります。
具体例:
- 従来型マーケティング: 広告キャンペーンを実施し、まずはプロダクトの認知度向上を目指す。
- グロースハック:A/Bテストやデータ分析によってプロダクトの機能や使いやすさを継続的に改善し、ユーザー満足度と利用率を高める。 その結果、満足したユーザーが口コミやSNSでプロダクトを広めてくれるようになり、広告だけに頼らず自然な形で新規ユーザーが集まる好循環を生み出す。
なぜ今、グロースハックが求められるのか？
以下の理由から、グロースハックはビジネスを成長させる上で重要視されています。
- 広告コストの上昇：広告依存型の集客モデルでは費用対効果が図りにくくなっている。
- ユーザー行動の変化：口コミやSNS経由でのサービス認知が大きく影響している。
- データドリブンな成長戦略：データを活用し、より早くPDCAを回すことで、より効率的な成長が可能になる。
- プロダクト主導の成長（PLG） の時代：広告よりもプロダクトそのものの価値でユーザー数を増やす戦略が主流になってきている。
グロースハックの成功事例と効果
昨今、成功を収めている企業は、プロダクト内の仕組みを活用し、ユーザー獲得・エンゲージメント向上・リテンション改善を実現＝グロースハックしています。
ここでは、世界的な成功事例、日本国内の成功事例、そしてEnlytの視点で見る「インバウンド向けUI/UXとグロースハックの相性」 について解説します。
① 世界的な成功事例（Dropbox、Airbnb、Facebook）
1. Dropbox｜バイラルマーケティングを活用
成功ポイント：「友達招待でストレージ増加」キャンペーン
Dropboxは、広告に頼らず、「友達を招待すると無料ストレージを増やせる」 というバイラル戦略で急成長しました。
戦略の詳細
- ユーザーが友人を招待 → 新規登録すると両方にストレージ増加
- 口コミで拡散され、広告費ゼロでユーザー数を爆発的に増加
- 結果：15ヶ月でユーザー数が100万人から400万人に増加
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学べるポイント
- 製品自体に「シェアされる動機」を組み込む
- ユーザーにメリットを与えながらバイラル効果を生む設計
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2. Airbnb｜ユーザー獲得のための「クロスプラットフォーム戦略」
成功ポイント：「Craigslistとの自動連携で認知拡大」
Airbnbは、初期のユーザー獲得に苦戦していましたが、Craigslist（当時の最大級の不動産物件掲示板）との連携 を活用して、不動産物件のリストを一気に増やしました。
戦略の詳細
- Airbnbに投稿した物件情報を、ワンクリックでCraigslistにも掲載できる仕組みを作成
- Airbnbユーザーの宿泊予約が大幅に増加し、プラットフォームが成長
- 結果：数年間で数千万人規模のプラットフォームに成長
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学べるポイント
- 既存の大規模プラットフォームを活用し、最小のコストで認知を拡大
- ユーザーが自然に増える仕組みをプロダクト内に組み込む
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3. Facebook｜「ネットワーク効果」を活用
成功ポイント：「ユーザーが他人を誘わざるを得ない設計」
Facebookは、最初にハーバード大学の学生限定で提供し、限定性とネットワーク効果を活用して急成長しました。
戦略の詳細
- 大学ごとのクローズドの環境を作り、最初のユーザーを囲い込む
- 「友達がいるほど楽しい」仕組みを設計（ユーザー同士のタグ付け、グループ機能）
- 結果：爆発的なバイラル効果が発生し、全世界に拡大
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学べるポイント
- ユーザー同士の相互作用（ネットワーク効果）を最大化する
- 限定性やFOMO（Fear of Missing Out：見逃すことへの恐怖）を活用する
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② 日本国内の成功事例（特にSaaSやスタートアップに焦点）
1. Sansan｜名刺管理×SaaSのUX最適化
成功ポイント：「名刺をスマホで撮影するだけでデータ化」
Sansanは、「名刺をデジタル管理する」 というシンプルなコンセプトで、BtoB市場にフィットしました。
戦略の詳細
- UI/UXを徹底的に最適化 → 「名刺を撮るだけ」で自動データ化
- 法人向けに無料トライアルを提供 → 自然に導入企業が増加
- 結果：国内シェアNo.1の名刺管理SaaSに成長
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学べるポイント
- SaaSビジネスでは、初回体験（オンボーディング）の最適化が最重要
- 手間を最小限にするUI/UX設計が鍵
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2. SmartHR｜「無料で試せる」SaaSのPLG戦略
成功ポイント：「無料で使えるシンプルな人事管理ツール」
SmartHRは、従業員管理をクラウド化するSaaS として、プロダクト主導成長（PLG）戦略を採用しました。
戦略の詳細
- 無料プランを提供し、企業が手軽に試せる仕組みを作成
- ユーザーが簡単に導入できる直感的なUI/UXを設計
- 結果：2023年時点で導入企業5万社以上、国内最大級のSaaS企業に成長
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学べるポイント
- SaaSのPLG戦略では「無料トライアル」が鍵
- UI/UXをシンプルにすることで、導入ハードルを下げる
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これらの成功企業の共通点は、次の3つです。
・「ユーザーがシェアしたくなる」仕組みをプロダクトに組み込む
・データを活用し、UI/UXを最適化（シンプル）する
・バイラル戦略を活用し、口コミで拡大する設計をする
システム開発におけるグロースハックと具体的な設計ポイント
そもそもプロダクト開発との関係
なぜシステム開発にグロースハックが必要なのか？
- 市場の変化が早く、競争が激しい（単なる広告戦略では持続的成長が難しい）
- リテンション（継続率）を高めることで、LTV（顧客生涯価値）を最大化できる
- 開発とマーケティングを一体化することで、最適な成長戦略を作れる
グロースハックは、単なるマーケティング手法ではなく、「プロダクト開発そのものが成長戦略になる」 というプロダクトを主軸とした考え方です。
グロースハックを意識したプロダクト設計のポイント
① UI/UX改善によるグロース
- 直感的に使いやすいUI設計で、ユーザーの離脱を防ぐ
- オンボーディングの最適化（例：「最初の3分で価値を伝える」）
- マイクロインタラクション（小さなアニメーション）を活用し、快適な操作体験を提供
② A/Bテストを活用した改善
- 異なるバージョンのUIやCTA（コールトゥアクション）をテストし、最も成果が高いものを採用
- 例：Netflixが「サムネイル画像」をA/Bテストし、視聴率を向上
③ ユーザー行動データの活用方法
- ヒートマップ（Hotjar、FullStory）で、どこで離脱が発生しているかを分析
- ファネル分析（Google Analytics, Mixpanel）で、登録完了率やコンバージョン率を最適化
- セグメント別の行動分析を実施し、パーソナライズ施策を実施
これらのポイントを抑えた上でのプロダクト設計がまずはグロースハックには必要になり、プロダクトを使用しているユーザーへどうアプローチすると口コミやSNSで拡散したくなるか？ということを考えましょう。
テクニカルグロースハック
① API活用によるバイラル戦略
- 他のプラットフォームとの連携機能を提供し、自然に拡散を促す
- 例：ZoomはGoogleカレンダーと連携し、会議の予約をシームレスにすることで利用率を向上
② レコメンデーションエンジンやパーソナライズ手法
- ユーザーの行動データをもとに、最適なコンテンツをレコメンド
- 例：Spotifyの「Discover Weekly」、Amazonの「あなたにおすすめ」
もちろんプロダクト自体の仕掛けで拡散や、自然とエンゲージメントを高めることも可能です。他サービスとの連携、アプリ内でのパーソナライズはシステム開発を行う上では比較的安易な方法といえます。
ユーザー獲得＆エンゲージメント戦略
① ゲーミフィケーションの活用
- ポイント制度、ランキング、バッジを活用し、ユーザーの継続利用を促進
- 例：Duolingoの「連続学習記録」「バッジ制度」
② SNS連携やシェア機能の最適化
- ユーザーがプロダクトの成果をSNSでシェアしやすい設計にする
- 例：Canvaの「作成したデザインをワンクリックでSNSに投稿」
③ 口コミやレビューを促す仕組み作り
- NPS（ネットプロモータースコア）が高いユーザーに、レビュー投稿を促す
- 紹介プログラムを設計し、自然な口コミを発生させる
- 例：Uber Eatsの「友達紹介でクーポンプレゼント」
再掲になりますが、グロースハックは、単なる広告戦略ではなく、プロダクト開発そのものを成長のドライバーにする考え方です。
・UI/UX改善によるリテンション向上
・データ分析 & A/Bテストで、継続的な改善を実施
・口コミ・バイラルを促進する仕組みを導入
プロダクトを使うユーザーにいかに価値を感じてもらえるか、が拡散のアクションを取ってもらえるか否かのポイントです。
グロースハックを成功に導く5つの実践手順
グロースハックを成功させるためには、具体的な手順を押さえることが重要です。以下、5つのステップに分けて解説します。
ステップ1：マーケットやユーザーに支持されるサービスや製品を作る
グロースハックを実践する前提として、サービスや製品がマーケットやユーザーに支持されていることが必要です。
支持されていない場合は、ニーズに合うように再設計する必要があります。
この段階でプロダクトの価値を最大化することが、後の施策効果を高める鍵となります。
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ポイント:
- ユーザーインタビューや市場調査を通じてニーズを把握する
- MVP（Minimum Viable Product：最小限の機能で市場投入）を活用して検証する
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ステップ2：現状を正確にあらゆる角度から把握する
サービスや製品の運用データやユーザーの声を収集し、分析することで現状を把握します。
これにはアクセス解析やコホート分析などのツールを活用し、具体的な課題を浮き彫りにすることが重要です。
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ポイント:
- Google AnalyticsやMixpanelなどのツールでユーザー行動データを収集する
- ファネル分析で離脱ポイントを特定し、改善箇所を明確化する
- ユーザーアンケートで実際のユーザーの声をあつめる
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ステップ3：課題を解決できる仮説を立案する
課題が特定できたら、その解決方法について仮説を立てます。
例えば、「問い合わせフォームの入力項目が多いページでは、離脱率が高い」というデータがあれば、「フォームの入力項目数を減らすことで、ユーザーの負担が減り、問い合わせ完了率が向上する」という仮説が立てられます。
この段階では柔軟なアイデア出しが求められます。
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ポイント:
- データに基づいた仮説を構築する（例: 離脱率改善にはUI変更が必要そう etc）
- ブレインストーミングで複数のアイデアを検討する
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ステップ4：優先順位の高いものから実装する
施策は「効果の大きさ」「実現のしやすさ」「成功の見込み」など複数の観点で評価し、最も成果が期待できるものから順に実装します。限られたリソースで最大の効果を得るため、まずは少ない手間で大きな成果が見込める施策から着手しましょう。
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ポイント:
- 施策ごとに「効果の大きさ」「実現のしやすさ」「成功の見込み」を評価する
- 少ない工数で大きな成果が期待できる施策から実装する
- 実装後はA/Bテストや効果測定で成果を確認する
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ステップ5：効果を検証し改善を続ける
施策実行後は、その効果をデータで検証し、必要に応じて改善します。
このプロセスではPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を高速で回すことが求められます。目標達成後は次の課題へと取り組み、成長サイクルを繰り返します。
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ポイント:
- KPI（重要業績評価指標）設定と進捗確認する
- PDCAサイクルによる継続的な改善（例: ユーザー満足度向上）を行う
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グロースハックで有効なフレームワーク「AARRR」
最後に、AARRR（アー）モデルを紹介します。
AARRRモデルは顧客行動を以下の5段階に分解し、それぞれの段階で指標を設定して改善を行うフレームワークです。
このモデルは、サービスの成長を促進するために広く使用され、特にグロースハックにおいて重要な役割を果たします。
1. Acquisition（獲得）
新規ユーザーをどのように獲得するかを考える段階です。SEOやSNS広告、口コミなどが代表的な手法として挙げられます。
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◼️◼️◼️ 施策例 ◼️◼️◼️
- SEOによる検索流入の増加
- SNS広告でターゲット層への認知拡大
- クーポンやキャンペーンの提供
◼️◼️◼️ 指標（KPI）の例◼️◼️◼️
- 新規訪問者数
- アプリダウンロード数
- WebサイトのPV数
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2. Activation（活性化）
獲得したユーザーが初めてサービスを利用し、その価値を感じる段階です。オンボーディングやトライアル提供が効果的です。
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◼️◼️◼️ 施策例 ◼️◼️◼️
- 初回利用時のチュートリアル提供
- トライアル期間中のサポート強化
- UI/UX改善による操作性向上
◼️◼️◼️ 指標（KPI）の例◼️◼️◼️
- トライアル完了率
- チュートリアル突破率
- セッション時間
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3. Retention（継続）
ユーザーにサービスを継続的に利用してもらうための施策を実施します。
プッシュ通知やリピーター特典が有効です。
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◼️◼️◼️ 施策例 ◼️◼️◼️
- プッシュ通知でイベント情報を配信
- メルマガで商品やサービスの使い方を紹介
- リピーター向け割引キャンペーン
◼️◼️◼️ 指標（KPI）の例◼️◼️◼️
- 月間アクティブユーザー数（MAU）
- 再訪問頻度
- 継続利用率
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4. Referral（紹介）
既存ユーザーによる口コミやSNSシェアなどで新規ユーザー獲得を促進します。
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◼️◼️◼️ 施策例 ◼️◼️◼️
- 紹介キャンペーンの実施（友人招待で特典付与）
- SNSシェアボタンの設置
- レビュー投稿者へのクーポン提供
◼️◼️◼️ 指標（KPI）の例◼️◼️◼️
- 紹介ユーザー数
- SNSシェア数
- レビュー投稿数
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5. Revenue（収益）
サービスが収益化される段階です。購入率や平均購入額などの指標を追い、収益最大化を図ります。
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◼️◼️◼️ 施策例 ◼️◼️◼️
- 購入頻度向上のための商品パッケージ提供
- 顧客単価アップのためのアップセル戦略実施
◼️◼️◼️ 指標（KPI）の例◼️◼️◼️
- 購入者数
- 平均購入金額（ARPU: Average Revenue Per User）
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AARRRモデル活用のメリット
AARRRモデルを活用することには下記のようなメリットが挙げられます。
- 課題抽出が容易になる: 各ステージごとに指標が設定されているため、どこに問題があるか明確になります。
- 戦略立案が効率化される: 顧客行動データに基づき、具体的な改善施策を立案できます。
- 組織内で共通認識が得られる: ステージごとの目標と課題が明確になるため、チーム全体で一貫した戦略を実行できます。
- 成果測定が可能になる: 定量的なデータに基づき、PDCAサイクルを高速で回すことができます。
グロースハックではユーザーのエンゲージメント、口コミが重要視されるため、AARRRフレームワークを利用し、KPIもそれに伴った指標にすることで、チーム内の方向性も揃えやすく、施策実行から効果検証までを効率的に行うことができ、おすすめです。
まとめ：グロースハックで押さえておきたいポイント
グロースハックは単なるマーケティング施策ではなく、プロダクト開発と一体となるべき ものです。
成功するグロースハックは、広告やプロモーションに頼るのではなく、プロダクト自体が成長を促す仕組みを備えています。
例えば、SlackやDropboxのような企業は、UI/UXの最適化やユーザーの行動データの活用によって自然に成長する仕組みを構築しました。
これらの企業に共通しているのは、プロダクトの設計段階からグロース戦略を組み込み、継続的なデータ分析と改善を繰り返している という点です。
企業がグロースハックを成功させるためには、以下のようなポイントが重要になります。
- プロダクトとマーケティングを一体化する
- 開発チームとマーケティングチームが密接に連携し、ユーザーの動向をリアルタイムで分析・改善する体制を構築する。
- データドリブンな意思決定を行う
- ユーザーの行動データを活用し、最適な改善策を迅速に導き出す。
- KPIを適切に設定し、施策の成果を定量的に測定する。
- 成長を加速させるための仕組みをプロダクトに組み込む
- 口コミや紹介を促すバイラルメカニズムの設計。
- ユーザーのエンゲージメントを高めるゲーミフィケーションの活用。
- PDCAを高速で回し、継続的に改善する
- 小規模なテストを頻繁に実施し、失敗から学びながらプロダクトを最適化していく。
Enlytについて
Enlytでは、UI/UXの設計から開発、保守運用までを包括的にサポートし、企業の成長戦略を共に考えるパートナーとして支援 します。
企業の成長を加速させるためには、プロダクト開発とグロースハックを切り離さず、両者を融合させることが不可欠です。
Enlytは、データドリブンな意思決定を支援し、持続的な成長を実現するための最適な開発・運用支援を提供します。
DXを推進し、プロダクトの成長を加速させたい企業は、ぜひEnlytにご相談ください。
