【スーパー営業マン】システム開発会社の営業の役割と求められるスキル｜良いパートナーとして認められる営業のコツ
早速ですがEnlytは2つの事業をやっています。1つはパートナー開発受事業、これはお客様のサービスのアイデアをわたしたちの開発力で実現する事業です。もう1つはプロダクト事業、これは自社プロダクトを開発して販売もするシンガーソングライターみたいな事業です。
どちらも共通しているのは「サービス（プロダクト）を作る」ということです。それが自社なのかクライアント様なのかの違いなので、両方とも「イケてるサービスを作る」ことにコミットしています。
さて開発チームに関するブログがあるが、営業に関するブログは実は多くないということで、開発会社の営業ってどんな感じなの？って声を聞くことが少なからずあるので紹介したいと思います。
新人営業に説明する時の「まずはこれ読めば営業の仕事のイメージを持ちやすくする」を実現すると同時に、パートナー選定をご検討されている企業様にとっても、最もフロントとなる営業担当の行動から「しっかりしたパートナー」を選ぶ上での御一助になれると嬉しいです。
※このブログは2分10秒で読めます。
目次
パートナー開発の営業とは
パートナー開発の営業がどんなことをやるかを端的に言うと、お客様の要望をヒアリングし、提案チームを作りメンバーと調整しながら提案を仕上げ、プレゼンして受注、受注後も伴走しながら継続的に状況を伺って開発チームと一緒に改善していくといった流れです。
色んな開発会社があって各社特色はありますが基本的にはこの流れであることが多いです。
Enlytも基本的にはこのスタイルで、特色としては提案の段階でワイヤーフレームまで作ってしまったり、PMOによるリスクマネージメントがあったり、見積チームによる正確な工数見積があったりしますがココで挙げたらキリがないので筆を進めます。（気になる方はWebサイトをご確認の上ご連絡くださいませ）
モノを売る営業とは違って、わたしたちの商材は「ヒトがソフトウェアを開発する」ことので、営業マン1人が勝手に受注することはなく、必ずエンジニア、PM、デザイナー、ディレクター等で構成されるチームで提案・受注します。
また、高額なソフトウェア開発は依頼される企業さまにとって資産でもあり、カウンターとなる担当者さまも部長以上経営者クラスが多いです。
このような受託開発における営業マンにとって必要なスキルは以下のようなものです。
Must
・コミュニケーションスキル
・論理的思考
・仮説力
・基礎的なシステム知見
・調整力
上記に加え、シニアレベルになると下記も必要になってきます。
Want
・クライアントのビジネスが分かっていること
・ファシリテーション
・システムを導入することで顧客や社員に届けられる価値を定義できる
・ROI（投資対効果）や成長戦略を語れる
・PL、BS、株などの経営の知識
・相手から好きになってもらう
多数の開発会社がありますがWantの部分を対応できる人材が在籍する会社は限られてきます。
このレベルとなるとITコンサルの領域になってくるので、実際コンサル会社とコンペになったりします。
実際やってみると分かるのですが、とにかくインプットが重要になってきます。
日経新聞はもちろん、株価の情報、スタートアップの動向、最新技術の動向など、経営者の方へ有益な情報が提供できないと仕事になりません。わたしは毎日5媒体くらいのニュースに目を通すようにしています。
しかし、どんだけビジネスレベルを上げても人間的に魅力的じゃないと意味がありません。会社は人で構成されているので、人として一緒に仕事がしたいかどうかがとても重要な要素です。結局のところ最強の営業はお客様から好きになってもらう人だったりします。
ここまで書くと非常にレベルが高い仕事に思えてくるかもしれませんが、勉強熱心で正直な人は未経験からでも立派なセールスに育っています。
（興味ある方はぜひご連絡ください）
セールスチームの役割分担
パートナー開発の営業はSaas企業の営業に似ていて分業スタイルであることが多いです。主な役割分担は以下のような形です。
リード獲得：マーケティング
案件化：インサイドセールス
受注：セールスチーム
継続化：カスタマーサクセス
簡単に役割を説明します。
・マーケティング：SEOや広告、メール、ウェビナー等で見込み顧客（リード）を獲得
・インサイドセールス：マーケティングが獲得したリードに電話でヒアリングして案件化する
・セールス：案件化したリードに対して課題を深堀、具体的なソリューションを提案をして受注する
・カスタマーサクセス：受注後も伴走しながら継続してソリューションを提供し続ける
セールスチームに来る時はSQL(Sales Qualified Lead＝比較的確度高めなリード）になって受注見込みが高くなって案件化しています。筆者はEnlytに入る前はこれまでセールスのみをやっていましたがEnlytでは上記全てをやっています。
分業体制の営業スタイルをもっと知りたいという方は天下のセールスフォースさんのThe Modelの記事をご参照ください。
営業効率を最大化する「The Model」（ザ・モデル）の概念と実践
Saas企業にとっては常識かもしれませんが、営業部門にあまり関わりがない方にとっては意外とこの営業スタイルを知られていないかもしれません。
わたしの中の「営業」の定義とは多くの人が想像する窓口担当の営業ではなく、上記のようなマーケティングからカスタマーサクセスまで全てです。
その中でもお客様のカウンターとなる「営業担当」について深ぼっていきましょう。
営業は具体的に何をやってるのか？
営業は「適当に仕事してサボって飲みにばっか行ってる」という負のイメージを持たれることが多いですが、決してそんなことはなく世間のイメージとは異なりやることは意外とあります。
Enlytにおける商談から受注の流れをみてみましょう。
営業担当が裏側でどういう動きをしているのか赤裸々にお見せします。
まず、
・マーケティングがメール施策で返信ゲット
・インサイドセールスが電話で現状や背景のヒアリング
・営業との商談調整
以下よりセールスの範囲です。
①商談前準備
・セールスが商談に参加するディレクター、デザイナーと調整し案件概要の説明
・お客様に詳細ヒアリングシートの送付
・リソースマネージャーに案件の共有
②商談当日
・営業がZoomでさらに課題のヒアリング、会社の体制や特徴の説明
・ファシリテーションしてディレクターやデザイナーに振って角度を変えてヒアリング
③商談後
・レビュー
・NDA（秘密保持契約書）の締結
・商談で出たお客様の課題に対するソリューション提案のブレスト
・提案メンバーの調整
・お客様に御礼＆議事録メール
・リソースマネージャーに状況の共有
・見積チームに概算見積の依頼
④次回商談まで
・提案書作成（概算見積・導入メリット・簡易PL作成）
・提案パートの役割振り
・ソリューション提案の準備
・次回商談の調整
・必要に応じて追加提案メンバー参加者調整
・見積チームからの概算見積のレビュー、質疑応答
・リスク判定会議の調整、実施
⑤第二回商談
・ファシリテーションしながらプレゼン、質疑応答
⑥第二回商談後
・反省会、次回アクションの確認
・お客様に御礼＆議事録メール
・見積チームに詳細共有、追加要件の依頼
・リソースマネージャーに案件の共有
⑦第三回商談まで
・提案書アップデート（概算見積・導入メリット・簡易PL作成）
・次回商談の調整
・見積チームからの見積のレビュー、質疑応答
・受注判定会議の調整・実施
⑧第三回商談
・ファシリテーションしながらプレゼン、質疑応答
⑨第三回商談翌日
・お客様に電話でフォロー、検討状況や正直な意見や懸念をヒアリング、口頭合意
・提案メンバー、リソースマネージャーへ状況の共有
⑩受注
・正式発注
・契約書締結
・リソースマネージャーへプロジェクトメンバーのアサイン依頼
・キックオフミーティングの調整
それぞれのアクションを深堀するとさらに細かいこともたくさんあるので割愛していますが、実は裏側では営業がハブとなって色々な動きをしています。
調整という言葉がたくさん出てくる通り、「調整力」と「巻き込み力」がとても重要になってきます。
さらに多数の提案メンバーをうまくまとめてお客様に提案していく「ファシリテーション力」も重要です。
営業の動きから判別する良いパートナー選び
実は提案から受注までは色んな人が裏で動いていたというのをお分かり頂けたでしょうか。
ここで重要なのは、ここまで動いて「全力」で提案してこない会社には注意した方がいいということです。
営業が勝手に判断して、実際に担当するメンバーや技術メンバーの調整をうまくやらないと「炎上」というリスクが待っています。
システム開発は目には見えないプログラムを色んな役割の人がお客様と一緒にワンチームで作っていくので、調整力や見えていない部分を明確化していかないと必ずと言っていいほど認識齟齬が起きて小さなきっかけが大きな事故になりかねません。
なので、開発をご検討されているご担当者様がこのブログを見て頂いていたら、ぜひ営業の動きやその裏側にいるメンバーや体制に注目してみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
実は営業はサボってパチンコ屋にいっている訳ではなく、お客様と開発チームを繋いで、課題を分析して良いビジネスを実現する為のプロデューサー的な役割でした。
全国の肩身の狭い営業の汚名挽回に貢献できたら嬉しいです。
ステップアップしてプロデューサーを目指したい全国の営業の皆様、Enlytでは絶賛営業メンバーを募集しておりますのでお気軽にまずはお話からで構いませんのでご連絡ください！
Enlytについて
株式会社Enlytはテクノロジーの進化と時代の変革に応じて新しいアイデアとサービスを創出することで、世の中に新たなビジネスチャンスを提供するテクノロジー集団です。
Enlytは少数精鋭のメンバーのため、積極的なメンバーが活躍できる機会が多分にあり、日々自己の成長を実感することができる環境があります。年齢・性別に関係なく、和気あいあいと業務をしている会社の雰囲気は、THEベンチャー企業という雰囲気が味わえます。
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