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【to B向け】スタートアップ企業の営業戦略!新規開拓までの全ステップ

スタートアップ企業の経営者または営業の中には、次のような悩みを抱いている人も多いのではないでしょうか。

・プロダクトには自信があるけど適切なターゲットが分からない
・どのように見込み客にアプローチすべきか分からない
・営業を頑張っているのに商談に繋がらない
こちらの記事では、上記のような疑問や不安にお応えしていきます。

今回の記事を読めばこれがわかる!

☑️  適切なターゲットを選定する方法
☑️  見込み客にコンタクトを取る方法
☑️  リードを商談に繋げる方

こんにちは、野口です。株式会社Enlytで営業担当をしています。
これまで商社、英会話スクール、フィンテック、人材業界など様々な業界で営業に携わってきました。
関わってきた企業の多くがスタートアップもしくは新規事業の立ち上げでしたが、業界は違えど、スタートアップや立ち上げ期の営業には定石となるステップがありました。

今回の記事では、①ターゲット選定、②リードとのコンタクト方法、③リードを商談に繋げるためのポイントの3つを詳しく解説していきます。
私は、上記のステップを試すことで、異なる業界でも新規営業で数字を上げられるようになりました。特に、英会話スクールでは、顕著な結果が出て、日本人学生の数を2年で3倍に増やすことができました。

また、営業効率が増して、始めの頃は100件アプローチしても1件リードが取れるかどうかだったのが、30件に1件はリードから商談へとつなげられるようになりました。
役に立つと思うのでぜひ最後まで読んでみてください。

適切なリードにありつくためのターゲット選定3つのコツ

競合相手を調べる

見込み客からどんどんお問い合わせや仕事の依頼がくれば最高ですが、世に出たばかりのスタートアップはその存在を知られていないも同然。
どんなに素晴らしいプロダクトやサービスを持っていても、まずは自分たちから市場に働きかけなければ顧客は獲得できません。
だからと言って、ただ闇雲に営業をかけても時間や労力がかかるだけで一向に成果は出ません。
そこで重要になってくるのがターゲット選定です。サービスやプロダクトを購入してくれる可能性の高いターゲットを選ぶ必要があります。
例えば、ターゲット選定において一番シンプルで効果的な方法は、競合相手のクライアントを調べることです。
特に似たプロダクトやサービスを展開する市場のライバルであり、かつ自社がベンチマークにしている企業が最適です。

具体的な方法としては、競合のウェブサイトやブログを調査します。必ずサービスやプロダクトを使った事例などが紹介されているはずです。

その事例から業界や顧客の共通項を探り出しニーズをあぶり出します。
経験上、自社がベンチマーク企業と似た(またはそれ以上の)サービスやプロダクトを持っていれば、ベンチマーク企業の顧客と同じようなニーズを持つ企業に売り込みをかけたほうが効率的です。
自分と似たような竿とエサ(プロダクトやサービス)を持っていて、すでに魚が釣れるポイント(顧客がいる市場)を知っている人を見つけるイメージです。

自社の事例をもとにターゲットを選定する

自社のクライアントの事例をもとにターゲットを見定めるという方法も有効です。
多くのスタートアップ企業は、ある特定のニーズを見定めてプロダクトを制作しているはずです。そして、すでにいくつかのクライアントがいるという場合もあるでしょう。
その場合は、すでにいるクライアントの課題解決を事例として同じような課題に悩む見込み客を探す横展開の動きができます。
例えば、弊社の場合、社内のDX化実現を軸として、デジタルオフィスの提供や動画配信プラットフォームを使った社内外への情報発信(マーケティング、社内教育など)サービスの提供などを行っています。

すでに複数の企業様やYoutuberの方などにもサービスをご利用いただいておりますが、そういった事例から顧客のニーズを深堀し、同じような課題や悩みを持つであろう企業に営業ができるようになります。
事例をもとにした営業のメリットは、すでに問題解決の事例があり一定の信頼や信ぴょう性をベースに提案型の営業ができるようになる点です。
企業としては、いかにサービス内容やプロダクトが魅力的でも「実際に使ってみた人がいるのかな?」という心配が必ず頭をよぎります。
誰しも自らが実験台になるのは避けたいのが本心です。
そのため、事例があればより安心して購買に踏み切ることができます。

異業種の人にアドバイスを求める

事例をもと異業種の人にアドバイスを求めるというのも有効な手法のひとつです。こちらは、競合もまだ気づいていない新しいニーズを探りたいときに特に有効です。
特定の業界で一定期間働くと、営業の視点がどうしても狭くなってきます。例えば、あなたのプロダクトやサービスが「サービス業の業務効率を改善するためのソフトウェア開発」で機械に疎いユーザーでもとても簡単に操作できるUI/UXが特徴だったとします。そして、現在、居酒屋さんが顧客の主軸と仮定しましょう。
こうなってくると営業先は居酒屋に的を絞りがちになります。しかし、その点はライバルもあの手この手で策略を練って勝負を挑んできますから、価格競争などの泥沼の戦場に巻き込まれないようにするためにも、常に「他にも新しい市場はないか」とアンテナを張っておくことは重要です。
具体的には、異業種の友人やもしくは交流会などの集まりなどに参加して、色々な業界の話を聞くと面白い発見があるものです。
もしかしたら、あなたのサービスやプロダクトを必要としているクライアントとして「介護施設」が浮かび上がるということもあるかもしれません。

例えば、介護施設のスタッフさんは機械があまり得意でない人が多いけど、労働集約型の仕事でかつ少人数で数多くの仕事をこなさない施設が多いから、業務効率の向上が必須。そんな課題が自社の商品をカスタムすれば意外と簡単に解決できる可能性もあるわけです。
表から見ると分かりませんが、内部の事情を聴き深堀していくと、実は業界は違えど同じような課題を抱えているということもありますから、異業種にも常にアンテナを張って話を聞き情報収集することがおすすめです。
うまくいけば競合も気づいていない市場で一気にシェアを取れる可能性もあります。

リードと出会うための3つのコンタクト方法

適切なリードを獲得するためのコンタクト方法には大きく分けて3つあります。

それぞれ詳細に見ていきましょう。

コールドコール/メール

会社の資料請求フォームやお問い合わせからじゃんじゃん依頼が舞い込んだらどんなに楽だろうと思いますよね。
しかし、名もなきスタートアップ企業がインバウンドの問合せや依頼を獲得するまでには意外と時間が掛かるものです。
それを待っていたら恐らく資金がショートするので、こちらから仕掛けるアウトバンドな営業を行う必要があります。
そこで避けては通れないのがコールドコール/メールでしょう。

具体的には、コールドコール/メールを行う上で重要なステップは以下になります。
①ターゲットの明確化とニーズの把握
②自社が提案できる解決策と他者と比較した際の優位性の明確化
③上記をもとにしたターゲットごとの営業スクリプトの作成
④電話営業(アポ獲得目標。最悪、メールの送付にこぎつける)
⑤メール(ご挨拶と資料送付。)
⑥オンライン面談(会社紹介とヒアリング)
⑦商談へつなげる
経験上、メール営業を行っても無視される可能性の方が高いと感じでいます。
そのため、まずは電話営業を行うほうが効率的です。電話営業を行う前にしっかりスクリプトを作ることも忘れないようにしましょう。
もちろんスクリプト通りに話の展開が進むことは稀ですが、スクリプトを作ることは自社のサービスやプロダクトを明確に言葉で伝えるための論理の下地作りにとても役立ちます。
これはフィールドセールスでも役立つものですので一石二鳥です。

電話営業では、90%断られる可能性が高いですが、少しでも効率を上げるために目標を二つに設定し段階を追って攻める方法が有効です。
電話営業で面談のアポまで取れてしまうことが理想ですがまれなケースですので、まずは担当者の名前を聞き出しメールで資料を送らせてもらうところまでを目標にしましょう。
担当者の名前が分かり資料も送れれば後日改めて電話する口実にもなります。
心理学で接触回数を増やすと親近感や信頼を得やすくなるという「ザイアンス効果(単純接触効果)」というのがありますが、このように段階的にコンタクトの回数を増やしていくことでより相手の警戒心も少し溶けてよりアポに繋げやすくなります。

イベントやカンファレンスに出て名刺交換

直接人に会い名刺交換をするのも未だに有効な手段です。
名刺交換は、顔が見えない電話営業やメールと違い、直接顔を合わせて自分自身や会社のサービスやプロダクトの話をできますので相手の警戒心はかなり和らぎます。
自社のプロダクトをアピールしても違和感のないイベントやカンファレンス、エクスポやセミナーなどを見つけて、出来る限り足を運んでみましょう。
この時、名刺は絶対に忘れずに、エクスポなどであれば可能であればチラシやパンフレットも持参するとより話しがしやすくなるでしょう。
セミナーやイベントでは営業禁止をルールにしているところもあります、そこはルールを守りましょう。しかし、雑談からでもその後営業のリードとなる人脈を作れたりするので、誰との話に時間を割くべきかアンテナを張りながら交流を図っていくとよいでしょう。
また、営業禁止をルールがなくても投資や自己啓発プログラム、サロンなどへの勧誘ばかりがメインのイベントやセミナーもありますからそこは注意して選ぶ必要があります。異業種交流会などはそういった種類のものも多いので気を付けたいところです。

個人の人脈

個人の人脈、特に代表や幹部クラスの人間の人脈を通じた紹介はスタートアップにとってはとても心強いリードとなります。
スタートアップの場合、どんなに素晴らしいプロダクトやサービスを持っていてもまだ社会的な信用がありませんから商談に至るまでのハードルは結構高いのが実情です。
また営業は権限が限られているのでスピーディーに話を進めることができないためクライアントからしても少し信用度が落ちます。
一方で、権限があり、決裁権もある代表や幹部クラスが人脈を使ってトップ紹介で営業網を広めることはとても有効です。
社長のお墨付きで話しが進められるというのは、クライアント企業にとっても「自分の会社はより重要に見られている」という印象を受けるからです。
もちろん営業マンの個人の人脈も活用するといいです。
注意したいのは、個人の友好関係が崩れるような人脈の活用の仕方はしないほうがいいということです。
私も経験がありますが、個人的に仲の良かった友人からの紹介で仕事をした人が損害に繋がるような事件を起こし、その後友人との関係まで微妙になったということがあります。
ビジネス上の関係でお互いの了解、了承が取れている場合は全く問題ないと思いますが、ねずみ講のように自分の利益の為に友人まで巻き込んでしまうと関係が劣悪になる可能性があるので気を付けましょう。

リードを商談につなげるための3つのポイント

見込み客のビジネスの理解と提案を考える

リードをたくさん獲得できても、それを商談に繋げることができなければあまり意味がありません。
商談に繋げるためのポイントとして最も重要な点は、見込み客のビジネスを理解し課題を共有できるようになっていることです。
そのうえで、課題を解決するための提案をしていくというのが信頼関係を築くステップとしておすすめです。
例えば、営業をしているとどうしても自分たちのサービスの強みばかりを話し、見込み客のニーズや課題を置いてけぼりにしてしまうことがよくあります。
売り込むばかりで相手が抱えるビジネス上の課題をうまく理解できていない時に怒りやすい現象です。
相手のビジネス上の課題がしっかり見えていれば、そこを切り口に有効な課題の解決策として自社のサービスやプロダクトを提案できるようになっていきます。
この時に重要なのが自分の話ばかりせずに相手の話しを聞く、さらには引き出すスキルが重要になります。
これは言うのは簡単ですが、実行するにはそれなりの経験がいると思います。また、そこまでにどれだけの信頼感が築けているかも、相手がオープンに話をしてくれるかを左右します。
加えて、相手のキャラクターというコントロールできない要素も絡みます。
戦略だけでなく、場数を踏む中で鍛えていくという覚悟も必要になるでしょう。

自社の強みを分かりやすく説明できるようにする

この段階ではクライアントは提案には興味を持ってくれているものの、まだ信用は得られていません。
そこで、より革新を持ってもらうために自社の強みを分かりやすく説明しましょう。
例えば、強みを伝える際には、客観的な話しは出来るだけ避けてデータや数値、リアルな体験談などをベースに論理を構築するといいでしょう。
また、具体的な事例も追加で伝えられるとより信ぴょう性が高まります。
具体例として、「こちらのシステムを導入した居酒屋さんは、事務処理の業務効率が20%も向上しました。具体的に例を挙げると、効率化によってスタッフ一人当たりの業務が減り他の仕事に時間を使えるようになったので、雇う従業員の人数を減らし、残業も減ったので人件費がたったの1年で年間約300万円も減りました。システムのランニングコストが年間150万円かかりますが、むしろ150万円のプラスに転じました。8割のクライアントから大満足の評価を得ています。こちらが実際のコメントです(手書きの感想と写真や店舗名を見せる)」
このように数字やリアルな事例、分かりやすいストーリーを話すことでよりサービスを用いるメリットが理解しやすくなります。

他社と比較し自社を選ぶ根拠を納得してもらう

見込み客があなたのサービスやプロダクトの強みを理解し、信用度が上がったら、次に頭に浮かぶのが「他社と比較して、この会社は信用に値するのか?」という疑問です。
「もしかしたら、他社の方が安くていいサービスがあるのでは?」と考えます。つまり、騙されてるんじゃないかという気持ちはまだあるということです。
ただ、業界のことは詳しくない人も多いので自信がないのも事実。
そこで不安を払拭するために他社を比較対象に出して、自社の強みを再アピールする段階に入ります。
理想は、分かりやすい比較表などの資料を用意して具体的に何が違うのか簡単に理解できるようにしておくことです。
多くの場合、機能とコストで比較する場合が多いでしょう。
言葉だけだとイメージしにくく、あなたが話していることと、相手の理解が一致していない可能性もあるので分かりやすい資料を見せることで認識を統一します。

注意したいことは、決して競合相手の製品の悪口を言わないということです。競合をけなして売り込むのは品格を疑われます。
他社も素晴らしいサービスやプロダクトを持っているけれども、具体的な事実から相手には自社のプロダクトが適しているんだということを納得してもらうことです。
上記の表を例に挙げるなら、仮に中小企業が商談相手で、機能面でもサービス面でもコスト面でも優位性があるということを理解してもらえれば、より納得を得られます。

まとめ

スタートアップ企業にとって、自ら顧客を開拓していくアウトバンドな営業は必要不可欠なものです。
しかし、闇雲にガッツだけで行動しても空振りに終わる可能性が高いので、次の3つのポイントをしっかりと抑えましょう。

具体的な方法はこれまで話してきたので、何度か読んでもらえるといいかと思います。
今回はMA(マーケティングオートメーション)などに触れていませんが、そういったツールを使った方法も考えられますよね。「こんな方法も有効だよ」というアイデアがあればぜひ聞かせてください。

最後にちょっと会社紹介です。

私たち、株式会社Enlytは、「イケてるサービスしか作らない」という理念のもと動画配信プラットフォームやデジタルオフィス、HRテックなどの分野で企業のDX化を促進しています。
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